COMPETENCIA
La Competencia incluye todas las ofertas rivales actuales y potenciales, y todos los bienes sustitutivos que el comprador pueda tener en cuenta.
ORGANIGRAMA TRADICIONAL
ORGANIGRAMA ENFOCADO AL CLIENTE
domingo, 4 de julio de 2010
CANALES DE MARKETING
CANALES DE MARKETING
Existen 3 canales de marketing.
1. Canales de Comunicación. Periódicos, revistas, radios, TV. Son vías unidireccionales porque no recibe las respuestas inmediatamente.
2. Canales de Distribución. Para mostrar o entregar el producto o servicio al comprador o usuario, (son personas que entregan el producto al cliente o en el punto de venta). Como: Almacenes, vehículos de transporte y diversos canales comerciales.
3. Canales de Venta. Para efectuar transacciones como compradores potenciales, distribuidores, minoristas, bancos, compañías de seguros.
MARKETING DE TRANSACCIONES
MARKETING DE TRANSACCIONES
Forma parte de un concepto más global denominado Marketing de Relaciones, tiene como objetivo crear relaciones a largo plazo, mutuamente satisfactorias.
El Marketing de Relaciones nos permite crear un sistema de información de clientes para conocerlos y obtener buenas relaciones a largo plazo.
El marketing de red puede derivar en construir una red de colaboración entre las distintas empresas que configuran la cadena de valores (consumidores, trabajadores, proveedores, distribuciones, minoristas, agencias, publicitarias).
MARCA
MARCA
La marca es una oferta de una fuente conocida.
Una marca es una letra, signo, nombre, imagen del producto que permite diferenciar de la competencia.
Asociar ideas siempre cuando el producto está en la mente del consumidor.
Asociar acciones de ideas constituye la imagen de marca.
Asociar acciones de ideas constituye la imagen de marca.
IMAGEN DE MARCA
Son percepciones, ideas, creencias e impresiones reales o psicológicas, que el público percibe respecto de una marca determinada y por extensión a los productos y servicios que ampara.
VALOR Y SATISFACCIÓN
El producto o la oferta tendrán éxito si ofrecen valor y satisfacción al comprador potencial.
Es el valor neto como la relación entre el consumidor tiene (ventajas funcionales y emocionales) y lo que da cambio (costes monetarios, tiempo).
INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES
INTERCAMBIO. Concepto central del marketing, implica obtener un producto deseado de otra persona ofreciendo algo a cambio.
lunes, 12 de abril de 2010
MERCADO OBJETIVO
FICHA NO: 4
Segmentación de los mercados de negocio
ANÁLISIS
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios, como ocurre en los mercados de consumo a menudo tienen que segmentar sus mercados.
Los factores claves que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que éste utiliza el producto.
La segmentación del mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing.
Las variables de segmentación para los mercados de negocios incluyen las demográficas, las características de las operaciones, los enfoques de compra, los usos del producto, los factores situacionales y las características personales de los compradores.
Variables Demográficas
Los elementos demográficos del mercado de negocios incluyen la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas meta.
Al agrupar los segmentos por tipos de industrias, la empresa que vende adquiere mas información acerca de una industria y con ella puede elaborar una mejor mezcla de marketing para contribuir a atender las necesidades del mercado.
La ubicación suele ser una importante característica para la segmentación de mercados de negocios.
Características de las Operaciones
Las características de las operaciones de una empresa incluyen la tecnología de la compañía, el producto y la situación del usuario de la marca y las capacidades del cliente.
Enfoque de Compras
El enfoque que adopta la empresa en sus decisiones de compra se diferencia en función del nivel de la organización encargado de adquirir los productos, las políticas y los criterios de compra, como la velocidad de entrega, el tamaño del pedido, y la índole de la relación entre el comprador y el vendedor.
Algunas empresas privadas y dependencias gubernamentales con frecuencia establecen licitaciones para todas las compras que rebasan cierta cantidad de dinero o requieren que los pecios estén basados en el costo del proveedor.
Uso del Producto o Situación de Uso
La forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinan las actividades de marketing que se requieren para llegar de manera adecuada a ese mercado de negocios.
Por lo tanto, las empresas vendedoras formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios que la empresa proveedora necesita que le brinden.
Factores Situacionales
Existen innumerables factores situacionales temporales que afectan las necesidades del mercado de negocios.El tamaño del pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra y por lo tanto sirven de base para la segmentación del mercado.
Características personales de los Compradores
Las características propias de cada una de las personas que participan en el proceso de compra influyen en las necesidades de un comprador.
Algunos compradores no les gustan correr riesgo y requieren mucho tiempo e información para tomar una decisión, o un comprador tal vez tenga un cuñado que vende el producto que se necesita.
Satisfacer las necesidades especiales y después las podrán monitorear, evaluar y controlar.SÍNTESIS
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios a menudo tienen que segmentar sus mercados, los factores claves que marcan la diferencia entre mercado de negocios y mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que éste utiliza el producto.
La segmentación del mercado de negocios ayuda a la organización a analizar, seleccionar mejores mercados meta. La segmentación para los mercados de negocios incluyen variables como:
Demográficas: los elementos en el mercado de negocios incluyen la industria el tamaño, el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas meta, al agrupar los segmentos por tipos de industrias la empresa que vende adquiere información sobre la industria y con ella puede elaborar una mejor mezcla de marketing para atender las necesidades del mercado en donde la ubicación suele ser una importante característica para segmentar el mercado de negocios.
Características de las Operaciones: incluyen la tecnología de la empresa, el producto y la situación del usuario y las capacidades del cliente.
Enfoque de Compra: la empresa adopta en las decisiones de compra el nivel de la organización encargado de adquirir los productos, las políticas y criterios de compra como la velocidad de entrega, el tamaño del pedido y la relación entre comprador y vendedor; algunas empresas establecen licitaciones para todas las compras que rebasan cierta cantidad de dinero y requieren que los precios estén basados en el costo del proveedor.
Uso del producto o situación de uso: es la forma que la empresa utiliza un producto, el servicio que necesita un cliente, las actividades del marketing para llegar de una manera adecuada a ese mercado de negocios.
Factores situacionales: el tamaño del pedido y la urgencia de su entrega afectan el proceso de compra sirviendo de base para la segmentación de mercados.
Características personales de los compradores: no correr riesgos, requieren mucho tiempo e información para tomar una decisión, o el comprador tenga un conocido que venda el mismo producto a un mejor precio.
La segmentación del mercado de negocios ayuda a las empresas a analizar, seleccionar de mejor manera a un grupo específico de clientes, las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que dividir y formar grupos distintos de mercados con cualidades similares.
Existen variables como la demográfica que controlan el tamaño, el potencial, el crecimiento y la ubicación de las operaciones es muy importante para segmentar el mercado de negocios.
Las características de las operaciones son la tecnología de la empresa, el producto, la situación y capacidades del comprador.
El enfoque de compra tiene relación con las políticas, tamaño del pedido, criterios de compra, velocidad de entrega y las cualidades del vendedor y comprador.
El uso del producto es la manera que se utiliza un servicio o producto y las actividades que se realizan para tener un mejor mercado de negocios.
Algunos factores situacionales son el tamaño del pedido y la urgencia de entrega hacia los compradores.
Los usuarios tienen algunas características al momento de comprar algo, requieren tiempo e información para tomar la decisión correcta con el fin de no correr ningún riesgo y satisfacer sus necesidades.
GLOSARIO
Demográficas: Estudio estadístico de una colectividad humana, referido a un determinado momento o a su evolución.
Potencial: Dicho de una cosa: Que tiene la virtud o eficacia de otras y equivale a ellas. Que puede suceder o existir, en contraposición de lo que existe. Fuerza o poder disponibles de determinado orden
Índole: Condición e inclinación natural propia de cada persona. Naturaleza, calidad y condición de las cosas.
Formalidad: Exactitud, puntualidad y consecuencia en las acciones. Cada uno de los requisitos para ejecutar algo. Modo de ejecutar con la exactitud debida un acto público. Seriedad, compostura en algún acto.
Licitaciones: Ofrecer precio por algo en una subasta o almoneda.
Novatos: Nuevo o principiante en cualquier facultad o materia.
Segmentos: Cada uno de los grupos homogéneos diferenciados a los que se dirige la política comercial de una empresa. Cada una de las partes de una esfera cortada por un plano que no pasa por el centro.
Planes: Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla.
Riesgos: Aventurado, peligroso, que entraña contingencia o proximidad de un daño.
Rentable: Que produce renta suficiente o remuneradora.
Monitorear: Observar mediante aparatos especiales el curso de uno o varios parámetros fisiológicos o de otra naturaleza para detectar posibles anomalías.
Evaluar: Señalar el valor de algo. Estimar, apreciar, calcular el valor de algo.
Controlar: Ejercer el control.
PRODUCTO Y OFERTA
PRODUCTO Y OFERTA
- Cualquier producto que se oferta en el mercado
Tipos de ofertas:
Bienes, servicios, experiencia, acontecimientos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas.
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Necesidad: es la carencia de un bien o servicio, sensación de privación.
Las necesidades de Abraham Maslow
De acuerdo con la estructura ya comentada, las necesidades identificadas por Maslow son:
NECESIDADES FISIOLÓGICAS: estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia.
- Necesidad de respirar, beber agua, y alimentarse.
- Necesidad de mantener la temperatura corporal.
- Necesidad de dormir, descansar y eliminar los desechos.
- Necesidad de evitar el dolor y tener relaciones sexuales.
NECESIDADES DE SEGURIDAD: con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad.
- Seguridad física y de salud.
- Seguridad de empleo, de ingresos y recursos.
- Seguridad moral, familiar y de propiedad privada.
NECESIDADES SOCIALES: Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.
NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO: también conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.
NECESIDADES DE AUTO SUPERACIÓN: también conocidas como de autorrealización o auto actualización, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.
(López, 2001)
Deseo: forma que adquieren las necesidades humanas tras ser moduladas por la cultura y la experiencia personal.
Demandas: son deseos que dependen de la capacidad o adquisición.
Bibliografía
López, C. (07 de 2001). www.gestiopolis.com/canales8/la-jerarquia-de-necesidades-de-abraham-maslow.htm. Recuperado el 27 de 03 de 2010
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