FICHA NO: 4
Segmentación de los mercados de negocio
ANÁLISIS
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios, como ocurre en los mercados de consumo a menudo tienen que segmentar sus mercados.
Los factores claves que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que éste utiliza el producto.
La segmentación del mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing.
Las variables de segmentación para los mercados de negocios incluyen las demográficas, las características de las operaciones, los enfoques de compra, los usos del producto, los factores situacionales y las características personales de los compradores.
Variables Demográficas
Los elementos demográficos del mercado de negocios incluyen la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas meta.
Al agrupar los segmentos por tipos de industrias, la empresa que vende adquiere mas información acerca de una industria y con ella puede elaborar una mejor mezcla de marketing para contribuir a atender las necesidades del mercado.
La ubicación suele ser una importante característica para la segmentación de mercados de negocios.
Características de las Operaciones
Las características de las operaciones de una empresa incluyen la tecnología de la compañía, el producto y la situación del usuario de la marca y las capacidades del cliente.
Enfoque de Compras
El enfoque que adopta la empresa en sus decisiones de compra se diferencia en función del nivel de la organización encargado de adquirir los productos, las políticas y los criterios de compra, como la velocidad de entrega, el tamaño del pedido, y la índole de la relación entre el comprador y el vendedor.
Algunas empresas privadas y dependencias gubernamentales con frecuencia establecen licitaciones para todas las compras que rebasan cierta cantidad de dinero o requieren que los pecios estén basados en el costo del proveedor.
Uso del Producto o Situación de Uso
La forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinan las actividades de marketing que se requieren para llegar de manera adecuada a ese mercado de negocios.
Por lo tanto, las empresas vendedoras formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios que la empresa proveedora necesita que le brinden.
Factores Situacionales
Existen innumerables factores situacionales temporales que afectan las necesidades del mercado de negocios.
El tamaño del pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra y por lo tanto sirven de base para la segmentación del mercado.
Características personales de los Compradores
Las características propias de cada una de las personas que participan en el proceso de compra influyen en las necesidades de un comprador.
Algunos compradores no les gustan correr riesgo y requieren mucho tiempo e información para tomar una decisión, o un comprador tal vez tenga un cuñado que vende el producto que se necesita.
Satisfacer las necesidades especiales y después las podrán monitorear, evaluar y controlar.
SÍNTESIS
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios a menudo tienen que segmentar sus mercados, los factores claves que marcan la diferencia entre mercado de negocios y mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que éste utiliza el producto.
La segmentación del mercado de negocios ayuda a la organización a analizar, seleccionar mejores mercados meta. La segmentación para los mercados de negocios incluyen variables como:
Demográficas: los elementos en el mercado de negocios incluyen la industria el tamaño, el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas meta, al agrupar los segmentos por tipos de industrias la empresa que vende adquiere información sobre la industria y con ella puede elaborar una mejor mezcla de marketing para atender las necesidades del mercado en donde la ubicación suele ser una importante característica para segmentar el mercado de negocios.
Características de las Operaciones: incluyen la tecnología de la empresa, el producto y la situación del usuario y las capacidades del cliente.
Enfoque de Compra: la empresa adopta en las decisiones de compra el nivel de la organización encargado de adquirir los productos, las políticas y criterios de compra como la velocidad de entrega, el tamaño del pedido y la relación entre comprador y vendedor; algunas empresas establecen licitaciones para todas las compras que rebasan cierta cantidad de dinero y requieren que los precios estén basados en el costo del proveedor.
Uso del producto o situación de uso: es la forma que la empresa utiliza un producto, el servicio que necesita un cliente, las actividades del marketing para llegar de una manera adecuada a ese mercado de negocios.
Factores situacionales: el tamaño del pedido y la urgencia de su entrega afectan el proceso de compra sirviendo de base para la segmentación de mercados.
Características personales de los compradores: no correr riesgos, requieren mucho tiempo e información para tomar una decisión, o el comprador tenga un conocido que venda el mismo producto a un mejor precio.
RESUMENLa segmentación del mercado de negocios ayuda a las empresas a analizar, seleccionar de mejor manera a un grupo específico de clientes, las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que dividir y formar grupos distintos de mercados con cualidades similares.
Existen variables como la demográfica que controlan el tamaño, el potencial, el crecimiento y la ubicación de las operaciones es muy importante para segmentar el mercado de negocios.
Las características de las operaciones son la tecnología de la empresa, el producto, la situación y capacidades del comprador.
El enfoque de compra tiene relación con las políticas, tamaño del pedido, criterios de compra, velocidad de entrega y las cualidades del vendedor y comprador.
El uso del producto es la manera que se utiliza un servicio o producto y las actividades que se realizan para tener un mejor mercado de negocios.
Algunos factores situacionales son el tamaño del pedido y la urgencia de entrega hacia los compradores.
Los usuarios tienen algunas características al momento de comprar algo, requieren tiempo e información para tomar la decisión correcta con el fin de no correr ningún riesgo y satisfacer sus necesidades.
GLOSARIO
Variable: Inestable, inconstante y mudable. Magnitud que puede tener un valor cualquiera de los comprendidos en un conjunto.
Demográficas: Estudio estadístico de una colectividad humana, referido a un determinado momento o a su evolución.
Potencial: Dicho de una cosa: Que tiene la virtud o eficacia de otras y equivale a ellas. Que puede suceder o existir, en contraposición de lo que existe. Fuerza o poder disponibles de determinado orden
Índole: Condición e inclinación natural propia de cada persona. Naturaleza, calidad y condición de las cosas.
Formalidad: Exactitud, puntualidad y consecuencia en las acciones. Cada uno de los requisitos para ejecutar algo. Modo de ejecutar con la exactitud debida un acto público. Seriedad, compostura en algún acto.
Licitaciones: Ofrecer precio por algo en una subasta o almoneda.
Novatos: Nuevo o principiante en cualquier facultad o materia.
Segmentos: Cada uno de los grupos homogéneos diferenciados a los que se dirige la política comercial de una empresa. Cada una de las partes de una esfera cortada por un plano que no pasa por el centro.
Planes: Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla.
Riesgos: Aventurado, peligroso, que entraña contingencia o proximidad de un daño.
Rentable: Que produce renta suficiente o remuneradora.
Monitorear: Observar mediante aparatos especiales el curso de uno o varios parámetros fisiológicos o de otra naturaleza para detectar posibles anomalías.
Evaluar: Señalar el valor de algo. Estimar, apreciar, calcular el valor de algo.
Controlar: Ejercer el control.
